RELAZIONE SUL CENTRO AGRO-ALIMENTARE S.B.T. REDATTA DA UN CONDUTTORE DEL MERCATO ORTOFRUTTICOLO

…..Basterebbe aprire gli occhi….e corciarsi le maniche…..

Il Centro Agroalimentare è una struttura che ha brillato e dato il meglio di sè soltanto i primi anni della sua vita; il perché è presto detto…ci si è adagiati “sugli allori” di un’inaugurazione ben riuscita, una discreta popolarità, il brio delle grandi quantità vendute… Tutto questo ha,però, portato gli altri mercati ad ispirarsi a quanto di buono il nostro centro offriva ed in più a migliorare i nostri out point. Non potevamo sperare di rimanere i più belli e i più bravi senza mettere il naso fuori della porta, senza investire sulle nostre strutture e senza, soprattutto, aggiornarci. Così ora il CAAP sembra rimasto imbrigliato negli standard iniziali senza confrontarsi con i molti cambiamenti che ci sono stati sia a livello di mercato ma anche di servizi, di modalità di vendita e soprattutto di acquisto del cliente finale, senza addentrarsi nell’ambito della tecnologia che è vista come un mostro da combattere e non come un amico che ci può dare una mano (vedi internet sistemi di pesatura gestione magazzino etichettatura tracciabilità del prodotto……qui misteri!!!!!) .
Eppure, a prima vista, ci sono i presupposti per ricreare un ambiente in cui competenza, conoscenza, risorse territoriali, posizione strategica possano garantire giovamento per tutto il territorio … ma nulla di tutto questo è sfruttato.
Per controllare ciò che dico, sarebbe sufficiente procurarsi un elenco di aziende agricole e…..tristemente si constaterebbe che in 8 anni abbiamo perso il 37% di attività!!! Anche questo “perché” è , secondo la mia modesta opinione, presto compreso : che si sveglia a fare, il contadino, tutti i giorni alle 5 per organizzare la sua azienda e coltivare i suo prodotti, se poi per venderli si deve appoggiare all’industria dato che qui al c.a.a.p. i suoi articoli sarebbero proposti a massimo 20 compratori (non ce ne sono di più ve lo posso garantire)? Quindi opta per l’ industria che come tutti sanno non è un ottima pagatrice oppure “motosega”!!! Questa seconda scelta è stata seguita da molti.(es. Valore commerciale della merce in mercato 0.90$ industria 0.40!!!!neanche le spese!!!).
Purtroppo il singolo commerciante pur con una grandissima esperienza nel settore è ormai vittima del circolo vizioso che si è venuto a creare in questi ultimi anni. Il commercio ortofrutticolo è bloccato, viviamo in una fase di stasi e solo un concreto e drastico intervento, una grande iniezione di motivazione, potrà dare nuova linfa all’intero settore con tutti i vantaggi che ciò porterebbe all’intero territorio ( maggiori investimenti, più ricchezza, ottimizzazione delle risorse agricole, ambientali e territoriali, aumento dell’occupazione… Senza contare la promozione dell’immagine dell’intera zona che si potrebbe ottenere ).
Ma cosa c’è che non và?
Cosa ha fatto bloccare questo ingranaggio?
Come si fa a crollare così, ad essere costretti a raschiare il fondo e non accorgersi che qualcosa non va!!?
La prima ovvia considerazione su i nostri punti forti ce la fa notare la cartina geografica: siamo al centro dell’Italia, crocevia per ogni luogo; A14, A25, stazione con scalo merci…e non riusciamo a diventare centro di scambio o piattaforma.
E’ innegabile l’importanza di una location strategica in particolar modo nel nostro settore eppure forse non è tutto: basti considerare che il mercato di Fondi pur essendo situato in una zona quanto meno proibitiva, è il primo mercato d’Italia per l’esportazione, che molti commercianti del nostro comprensorio preferiscono dirigersi a Pescara per i loro acquisti, che gli operatori del settore agroalimentare di Ancona si recano anch’essi a Pescara non considerandoci affatto …Sapranno della nostra esistenza ? E , soprattutto, se le cose stanno così, che ce ne facciamo della tanto famigerata “posizione strategica”?
Continuando con i dati allarmanti, nel raggio di 50 KM tra i potenziali clienti solo il 3% acquista la merce al CAAP, con una frequenza occasionale, per usare un eufemismo!
Del resto, come biasimare il consumatore? All’interno del mercato non si garantisce la reperibilità della merce, le quantità sono quelle di un “magazzinetto” , i prezzi sono alti ( nessuno qui ha mai sentito parlare di offerte del giorno 10+1 o di sconti da attuare nei giorni di bassa affluenza), le primizie arrivano quando negli altri mercati sono gia finite. Anche qui c’è un ingranaggio che non và.
Quella del caricare poco è diventata una tecnica di sopravvivenza: - carico poco così butto meno!!!- come ragionamento non fa una piega ma commercialmente parlando è una strategia aziendale al quanto discutibile (per non dire di peggio), -aspetto a caricare le primizie, così se non si vendono le butta chi le ha fatte arrivare- (il mio commento è lo stesso”vedi sopra”).
Tuttavia, come criticarci se una pedana di melanzane può tranquillamente coprire la richiesta dell’intero centro per 5 giorni di mercato!!? Se va bene…altrimenti c’è il “signor bidone” che compra tutto!! Con venti clienti al giorno….non penso si possa fare di meglio.
Manca un vero direttore, un addetto alle iniziative promozionali, qualcuno che si occupi di comunicazione con il cliente, che gli spieghi perchè noi possiamo essere loro partner, perché possiamo aiutarli, crescere e migliorare con loro.
Oggi la comunicazione è lenta o, per lo più, inesistente, il cliente è identificato con un numero e in base a quanto è “rognoso” , nessuno di noi si sofferma a parlarci commettendo un gravissimo errore, perdendo un sondaggio sulle vendite e sul modo di acquisto del cliente finale che non avremmo mai : sarebbe il colmo se qualcuno degli operatori qui insediati andasse a comprare frutta e verdura dal fruttivendolo o alla COOP. So che può sembrare una stupidaggine o una cosa di poco conto ma non vedere sul campo quello che la gente compra, come lo compra e quando lo compra e soprattutto perché preferisce questo a quello… rende difficoltoso l’approvvigionamento.
Altra nota dolente la pulizia ( l’unica cosa rimasta dall’inaugurazione ad oggi sono le ragnatele che pendono dal soffitto)da terra a cielo passando per le casette, soffermandosi nei parcheggi e negli angoli lontani del confine del centro.
Voi comprereste in una struttura che:
Non offre scelta di merce
Non garantisce la freschezza quotidiana
Non è competitiva con i prezzi
A guardarla sembra in uno stato di abbandono…?
Penso proprio di no!perché neanche io lo farei…
Però io qualcosa la farei…sarà la mia “verde età”-troppo giovane per lagnarmi- , sarà che per natura sono ottimista, sarà che ci credo in questo lavoro…sarà pure che se finisce l’agroalimentare finiamo tutti…
Ecco cosa farei:
Un metodo semplice,(guarda allegato a1) poco costo che potrebbe essere utile per ovviare ad alcune delle difficoltà elencate potrebbe essere quello di valorizzare sapientemente gli articoli in vendita, sfruttando al meglio gli spazi, variando la disposizione della merce in modo da realizzare un percorso per il compratore così da indurlo a cercare nel mercato il prodotto con rapporto qualità/prezzo conforme alle sue esigenze ed ai suoi criteri di satisfaction.
Rivedrei il criterio di distribuzione della merce acquistata semplicemente cambiando il metodo di parcheggio dei clienti, da selvaggio ad organizzato.
Coinvolgerei i contadini che si trovano all’interno del mercato dato che ora sembrano far parte di un settore a sé stante ( non sarebbe meglio ottimizzare le risorse che sono in grado di offrire regolamentando il loro operato e spingendoli a collaborare al rilancio del CAAP?)
Compirei una forte azione di marketing sfruttando in primo luogo internet poi fax e call center e dei semplicissimi sms. Almeno iniziamo a farci sentire!
Creerei un ufficio stampa, perché, se si fa una semplice ricerca, non esistono articoli pubblicati negli ultimi anni che parlino del c.a.a.p. come fiore all’occhiello…ma solo come mangiatoia di politici o tarantelle sul “si vende o non si vende”.
Come se non bastasse gli stessi commercianti dell’ortofrutta sembrano in perenne atteggiamento del tipo “l’un contro l’altro armati”senza considerare che la vera concorrenza non è quella che ci facciamo noi serranda contro serranda, ma va fatta ai grossisti che operano fuori del centro agroalimentare e agli altri mercati d’Italia.
Non abbiamo scambio produttivo di conoscenza e competenza tra noi operatori, ognuno punta ad ottenere un risultato/bene proprio limitatissimo piuttosto che a raggiungere un prodotto/progetto comune ben più ampio e redditizio; la più elementare psicologia del lavoro definirebbe questa situazione un sistema retto da un “potere senza competenza “ ( una sorta di serpente che si morde la coda!).
Chiacchierando al bar si può tranquillamente scoprire che l’unica soluzione per questa fase di stallo è quella di un miracolo: ma un miracolo di chi?
C’è il venditore che sorseggia rassegnato il primo caffè della giornata dando la colpa al COMUNE o alla PROVINCIA o ai vari POLITICI , c’è il commerciante che addentando nervosamente un cornetto afferma, dall’alto della sua ventennale esperienza nel settore: “la colpa è della gente che non sa quello che vuole!”, bhè allora; come scrive Tabucchi “forse la colpa è delle cose…perché sono le cose che vogliono così… chissà cosa guida le cose?”
Invece di continuare ormai da anni la lunga disputa su se la colpa sia di Tizio , di Caio , del destino, del Fato o di non so quale avversa divinità indù; non sarebbe cosa saggia mettersi a tavolino e discutere una volta per tutte dei problemi, delle varie idee ed opinioni; fare fronte unico per pianificare insieme la rinascita del Centro Agro alimentare e spingerci oltre questo recinto?
Uno sguardo al di fuori della realtà del CAAP, sul modo di fare la spesa della massaia, piuttosto che della donna in carriera, del single, dello studente universitario o anche sulle modalità di vendita di qualsiasi dettagliante porterebbe chiunque a constatare che negli ultimi anni c’è stato un rilevante cambiamento; un esempio su tutti la 4°gamma, i semi lavorati, i prodotti pronti. Per chi non conosce il settore possono sembrare cose semplici e scontate, purtroppo, come già detto, l’impegno che richiede il lavoro quotidiano di un commerciante ortofrutticolo non lascia né possibilità né tempo per compiere queste, seppur semplici, indagini di mercato. Questa ragione, unita al fatto che manca comunicazione tra noi e gli acquirenti, necessita della presenza di uno staff atto a tener aggiornato l’intero comparto CAAP e a far da tramite tra quello che cambia e quello che sarà. Dimostrativo può risultare il fatto che dell’intero gruppo di venditori del centro quasi nessuno si avvalga dell’utilizzo di internet come strumento di ricerca di promozione o comunicazione. Per qualcuno “e-mail” potrebbe essere un nuovo tipo di mela; inoltre, confrontando i siti di Fondi, Roma o Torino con il nostro si scopre anche il perché. Sull’importanza di internet al giorno d’oggi si potrebbe disquisire a lungo, ma forse, nel 2007 nessuno si sorprenderebbe più del fatto che si possa pagare una bolletta o comprare un paio di scarpe o prenotare un viaggio, restando comodamente seduti davanti al computer quindi, basta dire che un sito che è aggiornato una volta all’anno -usando un’espressione popolare ma calzante- “ fa ridere i polli!”
A questo punto cosa fare?
Continuiamo ad accompagnare il nostro caffè mattutino con cornetto e sterili lamentele O iniziamo a nutrirci di considerazioni più proficue?
Come ricordare alle persone che il CAAP vive e ha voglia di vivere?
Una buona strategia potrebbe essere di convogliare l’interesse di operatori del settore e non all’interno del centro… in che modo? Organizzando una mostra, un evento (cosa che agli inizi è già stata fatta con successo), allestendo una fiera o una sfilata di moda così da poter attrarre l’attenzione dei media e della gente sulla nostra struttura.
Perché poi non ispirarci a quanto di buono è stato partorito dalla concorrenza?
Un esempio? Le domeniche dedicate ai privati sperimentate dal Centro Agroalimentare di Roma. Sono un ottimo espediente sia per calmierare i prezzi, sia per pubblicizzare il centro, sia per promuovere il prodotto locale, sia per movimentare la merce in rimanenza del fine settimana e in oltre finalmente si potrebbe iniziar a far girare il logo che ci contraddistingue. Forse qualcuno potrebbe dubitare sul successo della manifestazione romana, ma la risposta è presto data: chi farebbe due ore di fila sul raccordo per risparmiare sulla spesa di frutta e verdura? Fortunatamente noi non siamo a Roma e quindi vogliamo sfruttare la tanto osannata location strategica? Inoltre dagli “errori degli altri si deve imparare”…quindi in queste domeniche si potrebbe organizzare uno spazio per i più piccoli, delle attività per i genitori, dei mini corsi di cucina per le mamme….ne potrei elencare altre mille….
Ancora, semplici iniziative tipo: rimborso del pedaggio autostradale per chi viene da fuori, offerta di servizi come lavorazione della merce in casse personalizzate, lavaggio casse, particolarizzazzione del prodotto, accogliere il cliente all’ingresso con fogli che illustrano i prodotti presenti in mercato e quelli in offerta ecc… incrementerebbero l’apprezzamento verso il centro e incoraggerebbero la fidelizzazione dei possibili clienti.
Riguardo al problema della reperibilità della merce sarebbe sufficiente organizzarsi internamente in modo che pur nella varietà di articoli disponibili, ognuno degli stand garantisca la presenza dei prodotti maggiormente richiesti dai clienti ; per capirci… ognuno di noi è troppo piccolo per avere tutti i prodotti,belli,buoni e a prezzo competitivo…cosa fare? Ciascuno si specializza in un settore garantendo la presenza del prodotto e la scelta fermo restando il fatto che poi ognuno resti libero di vendere quello che preferisce pur sempre assicurando i prodotti che lo contraddistinguono.
E queste sono solo poche cose…il mio parlare…spero non al vento…potrebbe continuare per pagine e pagine…ma i poemi facciamoli scrivere a Corona…..
Voglio solo aggiungere un piccolo elenco di azioni che compirei e di alcuni miei perché…con la via speranza che qualcuno mi chieda….bè allora che vuoi dire?
· Perché per una volta tanto non giochiamo d’anticipo e ci organizziamo per creare una piattaforma che possa servire tutti quei mercati che, dati alla mano sono in forte espansione(paesi dell’est, zona balcani, Russia…)si potrebbe sfruttare il porto di ancona e l’aeroporto.
· Perché avendo giocato d’anticipo (speriamo!)non allarghiamo i servizi offerti dalla nostra piattaforma per servire le grandi catene distributive Coop, diana ‘92/ALTA SFERA, Magazzini Gabrielli…..
· Perché non effettuiamo la raccolta differenziata?(ps.: si ok ci sono 3 bidoni ma se venite con me vi dimostro l’impossibilità ad esprimere lo spirito ecologista che c’è in ognuno di noi!!)
· Perché non recuperiamo l’acqua piovana….ci potremmo lavare le casse…
· Perché non sfruttiamo la copertura del centro per posizionarci dei pannelli solari e generare corrente elettrica, non solo forse si potrebbe anche risolvere il problema del grande caldo che fa nel tunnel a causa del riscaldamento della struttura
· Perché non è mai stato approvato a livello regionale il regolamento del c.a.a.r.
· Perché io che conosco il settore da poco più di un anno sono riuscito a scrivere ciò…e chi vive di questo da oltre 30anni riesce solo piangersi addosso(a buon intenditor poche parole)
Avrei voluto allegare molti documenti …tipo articoli di giornali dati statistici sondaggi…ma non mi sembra il caso….comunque se servono son qui…
Ricordiamoci che nei momenti duri in commercio vi è sempre la necessità ( a volte difficile da realizzare ) di riuscire ad investire.